สวัสดีครับ วันนี้เราจะคุยถึงเนื้อหาที่ "มันสำคัญมาก" อาจจะสำคัญกว่าการเชิญหรือการปิดการขายซะอีก ทว่าการที่คุณเชิญคนมาครั้งแรกเลย แล้วใช้เทคนิคปิดการขายทั้งหมดที่คุณมี โอกาสที่เขาจะซื้อเลยมีเปอร์เซ็นสูงหรือต่ำครับ... ต่ำใช่ไหมครับ น้อยมากที่มาครั้งแรกแล้วเราจะโน้มน้าว หรือจูงใจเขาได้จนกระทั่งปิดการขายเขาได้ เป็นเรื่องยากนะ แต่เมื่อเราปิดการขายเขาได้แล้วเนี่ย เราต้องมีการติดตาม ซึ่งวันนี้เราจะมาดูกันว่า การติดตามให้ได้ผลมีขั้นตอนอย่างไร
การติดตามจะมี 2 ช่วงครับ
ช่วงแรกก็คือ การติดตามคนใหม่ที่เขายังไม่สมัคร คนใหม่ที่ยังไม่สมัครเราเรียกเขาว่า "ผู้มุ่งหวัง" หรือ "prospect"
เราติดตามคนใหม่ไปเพื่ออะไร?และติดตามอย่างไร?
- เพื่อไปตอบข้อสงสัยของผู้มุ่งหวัง | ก็เหมือนตัวเราแหละครับเรามาฟังวันแรก เราฟังจบเราเข้าใจทั้งหมดเลยไหมครับ... คงไม่ใช่ แต่พอวิทยากรถามว่า "มีใครสงสัยไหมครับ..." ส่วนใหญ่เงียบกันหมด คือมันนึกไม่ออกไม่รู้จะถามอะไร งงๆอยู่ มันตื้อไปหมด ก็มักจะไม่มีคำถามในช่วงนั้น แต่พอกลับไปบ้านก็จะมีข้อสงสัยเกิดขึ้นมากมายในหัว นี่แหละครับเราจึงต้องไปตอบข้อสังสัยให้ผู้มุ่งหวัง
- เพื่อไปสร้างสายสัมพันธ์ | ธุรกิจนี้เราต้องขายตัวเราเองก่อน ขายความประทับใจ ทำให้เขาประทับใจในตัวเรา ถ้าเขาประทับใจในตัวเรา โอกาสที่เขาจะร่วมธุรกิจกับเรามันก็มาก
- เพื่อไปขวัญน้ำใจ | ก็คือไปปิดการขาย การปิดการขายบางทีปิดแล้วปิดอีกก็ยังไม่ได้ คุยต่อไปเรื่อยๆพอมีโอกาสลองปิดดูอีก ปิดไปเรื่อยๆจนปิดสำเร็จ
- เพื่อไปสร้างความมั่นใจ จุดไฟสร้างฝัน | บางครั้งเขามาวันแรก เขากลับไปคุยกับผู้คน เจอคนพูดลบ พูดทำให้เขาเกิดความไม่มั่นใจขึ้นมา เขาก็จะเริ่มลังเลแล้ว จากวันแรกที่ไฟแรงเลยกลับไปเริ่มเหี่ยวแล้ว เสี่ยงพูดเริ่มอ่อยๆแล้ว เราก็ไปเติมความมั่นใจ ไปจุดไฟสร้างฝันให้เขา พูดให้เขาคิด พี่ครับ จริงอยู่ครับพี่อาจจะไปฟังใครแล้วพี่อาจจะขาดความมั่นใจ แต่ผมถามพี่นิดนึงครับว่า ความฝันที่เราคุยกันเมื่อวานนี้ โอกาสของพี่ที่พี่เห็นๆอยู่จะได้เริ่มอยู่แล้ว ฝันจะเป็นจริง แล้วถ้าเกิดวันนี้พี่ไม่ตัดสินใจทำหล่ะ พี่ทำงานของพี่แบบเดิมมันทำให้ฝันพี่เป็นจริงได้ไหมครับ วันนี้เห็นอยู่ว่าเรามีโอกาสแล้ว มีคนไม่กี่คนมาพูดขโมยความฝันของเราไปพี่จะยอมหรอครับ ถ้าวันนี้พี่ไม่ทำพี่คุยดูดีๆนะพี่สูญเสียอะไรดีๆในชีวิตไปแล้ว
- เพื่อไปวางแผนการเริ่มต้นการทำงาน | บางคนที่เขาไม่ยอมสมัครเพราะอะไรรู้ไหมครับ.. เพราะเขาไม่รู้จะเริ่มต้นยังไง คือมีเงินจ่ายนะแต่ไม่รู้จะเริ่มยังไง เคยทำขายตรงมาบริษัทที่แล้วต้องไปเดินขายสินค้า เวลาก็ไม่ค่อยมี มันยากอ่ะ! ทำไปทำมาสินค้ากองเต็มบ้านเป็นเบี้ยหัวแตก ทุนหายกำไรหด เลยคิดว่าที่หมอเส็งมันจะเหมือนกันไหม มันจะต่างยังไง เขานึกภาพไม่ออก เพราะฉะนั้นพอเราไปถึงปุ๊บเรามองออก อ๋อคนนี้เขาไม่มีเวลา เขาค้าขายเขาไม่ได้ไปไหนเลยเลิกดึกดื่น หรือเขาทำงานเข้ากะ เราก็ไปวางแนให้เขาว่า อ๋อพี่ไม่มีเวลาใช่ไหม พี่ทำได้ครับ พี่นัดคนได้ไหมเดี๋ยวผมช่วยพูด ช่วงไหนที่พี่ไม่สะดวกพี่ก็ทำงานของพี่ไป นัดให้รู้จักกันเดี๋ยวผมไปคุยให้ เดี๋ยวเขาสมัครก็ต่อพี่ไงครับ พี่ก็มีโอกาสขยายๆๆ คนข้างหลังพี่เยอะแยะ "เขาก็จะเอออย่างนี้มันเป็นไปได้นะ" คือเราชี้ให้เขาเห็นว่ามันไม่ยากอย่างที่คิด
- เพื่อไปปรับทัศนคติของเขา | ให้เกิดความคิดบวก มองเห็นโอกาส ไปสร้างความเป็นไปได้ให้เกิดขึ้นในใจเขา
การเตรียมพร้อมก่อนออกไปติดตาม
- เตรียมตัว | กลิ่นปาก กลิ่นตัว การแต่งกายให้ดูดี น่าประทับใจ เหมาะสมกับสถานที่
- เตรียมใจ | เตรียมใจให้พร้อมที่จะเป็นผู้ให้สิ่งดีๆ
- เตรียมอุปกรณ์ | ใบสมัคร สินค้าทดลอง คู่มือ แผ่นพับ ข้อมูลต่างๆ
- เตรียมซ้อม | ซ้อมพูดให้คล่อง ให้ถูกต้อง น่าสนใจ น่าเชื่อถือ
จะออกไปติดตามก็ต้องมีการนัดหมาย
- ต้องตรงเวลา
- ดูสถานที่ให้บรรยากาศเหมาะกับการคุยเรื่องธุรกิจ เช่น สินเดือนเงินเดือนออกเขากำลังตั้งวงดื่มกันเมาเสียงอ้อแอ้ๆ อย่างนี้ไปคุยเรื่องธุรกิจคงไม่รู้เรื่อง
ถ้าคู่สมรสไม่ได้มาฟังธุรกิจด้วย ควรเตรียมพร้อมที่จะคุยกับคนที่ไม่ได้มาฟังเอาไว้
- เวลาเราปิดการขายเราก็ต้องรู้แล้วว่าเขาติดอะไร | สามีเขาหรือภรรยาเขาไม่เห็นด้วย เราต้องเตรียมพร้อมที่จะคุย เช่น สามีเขาไม่เห็นด้วย เราต้องเช็คว่าสามีเขาเป็นคนยังไง มีประวัติยังไง เช่น สามีเขาเคยทำขายตรงมาก่อน อยู่ในตำแหน่งไหน ตำแหน่งสูงหรือเพิ่งเริ่มต้น บางทีอดีตของเขาเคยเป็นแม่ทีมเก่ามาก่อน เราก็ต้องถามว่าเขาเลิกเพราะอะไร ถูกแม่ทีมทำให้ไม่พอใจ หรือลงทุนไปแล้วขาดทุนเราก็เก็บเป็นข้อมูล บางทีเขาเป็นแม่ทีมเก่าเนี่ยเราตามเองคงไม่ไหว ต้องประสานอัพไลน์ช่วยเราติดตาม
- อำนาจตัดสินใจอยู่ที่สามีหรือภรรยา | ถ้าคนที่มีอำนาจการตัดสินใจไม่ได้มาฟัง เราก็ต้องเปิดใจคนที่ฟังก่อนเพื่อให้เข้าถึงอีกคน ต้องมีข้อมูลเขาทำอาชีพอะไร ชอบอะไร บางทีเราไปคุยเรื่องธุรกิจกิจเขาไม่ฟังเรานะครับ ต้องคุยเรื่องที่เขาชอบก่อนจนเขารู้สึกเปิดใจ เขาถึงยอมคุยธุรกิจกับเรา
เน้นสายสัมพันธ์เป็นสำคัญ
- ให้คุยเรื่องครอบครัว สาระทุกข์สุขดิบของเขา คือเน้นความสัมพันธ์ มิตรไมตรีที่ดี ถ้าทำแบบนี้ไปที่ไหนก็มีแต่คนต้อนรับ เพราะเราให้เกียร์ติคนอื่น เราสร้างบรรยากาศที่ดีคุยสนุก เขาชอบเรื่องหมาคุยเรื่องหมา เขาชอบเรื่องแมวคุยเรื่องแมว ธรรมชาติคนชอบให้คุยเรื่องที่เขาชอบก็จะเปิดใจเขาได้
คุยไปสักพักให้คุยเรื่องธุรกิจ
- นักธุรกิจเวลาไปติดตามอย่าไปอยู่กับเขานานนะครับ สักชั่วโมงนึงหรือเต็มที่สองชั่วโมงต้องสรุปแล้ว อย่าไปอยู่กับเขาทั้งวันนะครับ เขาจะคิดว่าเวลาของเราไม่มีค่า เราไม่ได้ไปหาใครอยู่กับเขาทั้งวัน ทางที่ดีคือคุยกับเขาสักพักให้คุยเรื่องธุรกิจแล้วตามข้อสงสัยให้เขา
หลายคนยังสงสัยจะคุยเปิดใจยังไงดี ผมแนะนำให้ใช้หลักการเปิดใจ FORME
- F : คุยเรื่องเบื้องหลังครอบครัว Family Background
- O : คุยเรื่องอาชีพหรือธุรกิจ Occupation
- R : คุยเรื่องความบันเทิง/งานอดิเรก Recreation
- M : คุยเรื่องข่าวสาร/เรื่องเงินทองที่สนใจ Message/Money
- E : คุยเรื่องสภาวะเศรษฐกิจ Economy
ฝึกนิสัยจับเรื่องดีอย่าไปจับผิด
- อย่างภรรยาเรามีเรื่องดีๆไหมครับ... ลองเขียนดู สามีเรามีอะไรดีบ้าง... เขียนหรอ...นึกไม่ออกใช่ไหมครับ...ฮาา... ลองนึกหน่อย ลองนึกหน่อย น่าจะพอได้นะแต่มันยากเย็นเหลือเกิน... เอาใหม่เอาหใม่นะครบ.. ครับลองเขียนข้อไม่ดีของสามีเราหน่อยสิ... พึบๆๆพึบ....เพียบเลยใช่ไหมครับ สมองทำงานทันที ทำไมสมองมันทำงานรู้ไหมครับ เพราะมันจ้องจะจับผิดกันอยู่... แต่มันจะกลับกันกับตอนคบกันใหม่ๆนะ ตอนคบกันใหม่ๆนี่... พี่ชอบมุมนี้ของเธอมากเลยนะ เธอสวยมาก ยิ้มแบบนี้โอเครเลยนะ สวยอะ... คือมองแต่เรื่องดีๆ ภูมิหลังไม่เคยสนใจเลยมีอะไรแย่ๆ คือมันก็เลยมีความสุขใช่ไหมครับ อยากอยู่ด้วยกันอยากใช้ชีวิตร่วมกัน... แต่พออยู่ไปสักพักนึงเฮ้ยมันมีอะไรแย่วะ ตัวมันแย่ไม่พอบางคนไปขุดเอาวงศ์ตระกูลเขาขึ้นมาว่าอีก เป็นแบบนี้มันก็เลยไม่รอด เพราะเรามองแต่สิ่งที่แย่ของกันและกัน
- การทำงานก็เหมือนกันครับ ต้องมองแง่ดี ชื่มชม ยกย่องเขาคือฝึกให้เป็นนิสัย มันไม่ยากเลยครับที่เราจะมองเขาดีครับ เพราะอะไร??... เพราะเขากำลังจะมาเป็นลูกทีมเราไงครับ คนเรามีสองด้านเสมอพอเรามองแบบนี้ เราชื่นชมยกย้องจุดเด่นของเขา พูดด้วยความจริงใจ อะไรที่เป็นจุดดีของเขาเราคุย เขาจะรู้สึกดี แล้วมันจะง่ายในการทำงานครับ
การติดตามด้วยโทรศัพท์ หรือสมาร์ทโฟน
- โทรหาเขา | หรือส่งไลน์ เฟสบุคก็ได้ครับ ให้เขามาฟังซ้ำๆ จะได้เกิดความรู้ความเข้าใจ
- ส่ง Link | เช่นเราอยากให้เขาดูบรรยากาศงานครบรอบของบริษัทจังเลยมันยิ่งใหญ่... อยากให้เขาฟังเพชรเบอร์หนึ่งพูดจังเลย... ประโยคนี้มันโดนสุดๆ ทำไงดี เราจะไปพูดยังไง ไม่ต้องพูดแล้วครับ ส่งคลิปไปเลยครับ ส่งปุ๊บเขากดดูปั๊บคลิปขึ้นเลย นี่เขาเรียกการส่ง Link ใช้เครื่องมือในการติดตาม ประหยัดค่าใช้จ่าย
- โทรถามปัญหาของเขา | ว่าเจออะไรมาบ้าง บางครั้งเรารอเวลาไม่ไหวครับ นัดกันอาทิตย์หน้าไม่ทันแล้วครับบางทีคุยแล้วเสียงมันอ่อยๆ เราก็ถามเลยครับ ไปเจออะไรมาบ้าง ไปคุยกับใครมาบ้าง ยังหรือเปล่ามีฝันอยู่ ยังอยากจะเป็นเพชรอยู่หรือเปล่า... เราก็จะรู้ละว่าเขาเจออะไรมาบ้าง พอเรารู้แล้วเราก็สามารถตอบข้อสงสัยเบื้องต้นทางโทรศัพท์ได้ เขาไปเจอคนพูดลบมาใจเขาก็จะเหี่ยว พอเราพูดไปใหม่มันก็พองกลับมาครับ มันจะเป็นแบบนี้เหมือนๆกันทุกคนครับ
สถานที่ในการนัดหมายสำหรับการติดตาม
- ถ้าไม่สะดวกจะมาบริษัท ให้นัดหมายที่อื่นเช่น ร้านอาหาร, ร้านกาแฟ, ห้างสรรพสินค้าตามความเหมาะสม
- อย่างร้าน KFC ไปสั่งอาหารแล้วนั่งคุยกันได้ครับ แต่อย่าถึงกับไปตั้งโต๊ะจัดประชุมกันในร้านนะครับ เอาแค่คุยกับผู้มุ่งหวังครับ ร้านพวกนี้นั่งสบายครับ ร้อนๆนี่เหมาะเลยแอร์เย็นสบาย ตกแต่งสวยงาม แต่บางร้านอย่าง MK สุกี้แบบนี้ไม่ไหวนะครับสั่งมาอาหารเต็มโต๊ะไม่ได้คุยธุรกิจกันพอดี คือมันเต็มโต๊ะไปหมด แล้วมันจ่ายเยอะด้วย
- ถ้านัดแล้วไม่มา ติดตามถึงบ้านเลยครับ การไปหาถึงที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสื่อสาร บางทีเราโทรไปก็แล้ว ส่ไลน์ไปก็แล้ว บางคนก็ไม่อ่าน อ่านก็ไม่ตอบ ฉะนั้นการติดตามถึงที่จะได้ผลดีที่สุด ลองดูครับทำไงถึงจะไปแล้วเขาไม่อึดอัดจนเกินไป ใช้วิธีเอาของไปฝากบ้างอย่างเช่นสินค้าในบริษัทเรา สบู่ ยาสีฟัน กาแฟ
- ถ้าไม่มั่นใจในการไปติดตาม ก็นัดผู้นำไปช่วยด้วย
การติดตามมีสองช่วงครับ...
การติดตาม ช่วงที่สอง คือการติดตามคนที่สมัครแล้วหรือดาวน์ไลน์ของเรานั่นเอง
ทำไมต้องติดตามดาวน์ไลน์?
1.เป็นหน้าที่ของเราในฐานะผู้แนะนำ
เพราะเรา จะเติบโตไม่ได้นะครับ ถ้าดาวน์ไลน์ไม่เข้าใจธุรกิจเหมือนเรา เราจะต้องติดตามเพื่อช่วยแก้ปัญหาที่เขาเจอในระหว่างการทำงานได้ทันท่วงที การติดตามที่ดีควรจะอยู่ภายใน 1-2 วัน
2.ทำให้เกิดทักษะ และกำลังใจในการทำงาน
- ได้เห็นตัวอย่างการทำงาน
- เกิดความมั่นใจ เมื่อมีผลงาน | ถ้ามีผลงานซ้ายขวาเขาจะตื่นเต้น เกิดความมั่นใจ มองข้ามปัญหา ถ้าวันนี้ได้ 5000 รู้สึกดีไหมครับ ทั้งๆที่ออกไปทำงานข้างนอกปัญหาเยอะมากเลย แต่เรารู้สึกดีอย่างน่าประหลาดใจ จริงไหมครับ
3.เพื่อสร้างและกระชับความสัมพันธ์
- การติดตามจะทำให้เรารู้จักครอบครัวของทีมงานมากขึ้น | บางทีครอบครัวก็ยังเป็นปัญหาครับ ถึงเขาจะสมัครแล้วแต่ภรรยาของเขาอาจยังไม่เห็นด้วย ถึงเขาสมัครแล้วแต่สามีเขาก็ยังไม่เปิดใจ การลงไปติดตามมันเป็นการเอาใจไปแลกใจ เห็นหน้ากันพูดคุยกันแล้วราจะพบว่ามันดีกว่าที่เราคิดนะครับ
- ลดปัญหาขัดแย้ง ความไม่เข้าใจกันของคู่สมรส | ถ้าเราลงไปติดตามจะช่วยลดปัญหานี้ได้เมื่อได้พูดคุยกัน และเราไปติดตามด้วยความจริงใจ
- ทำให้ได้ผู้มุ่งหวังรายใหม่ๆเพิ่มขึ้น | บางทีเราไปคุยกับใครสักคนหนึ่งลองสังเกตุดูครับ เราคุยกับดาวน์ไลน์ของเราแต่จะมีคนอื่นแอบฟัง ถ้าเราเจอแบบนี้ทำไงดีครับ... เราต้องพูดดังๆเลยครับ เพราะเขาอยู่ไกล ฟังไม่ค่อยชัด เราต้องทำตัวตื่นเต้น ต้องเข้ม เอาคู่มือมากางเลยครับ พูดให้ดังๆ..และให้ถามดาวน์ไลน์ว่า ใครอะๆ... เห็นเขาสนใจ... เรียกเขามาคุยกันได้ไหม... ก็เรียกเขามา ปรากฎว่าคุยไปคุยมาคนนี้ไฟแรงกว่าดาวน์ไลน์เราอีก เชื่อไหมครับ...
การติดตามดาวน์ไลน์ ต้องติดตามคนไหนบ้าง?
- ติดตามคนที่เราแนะนำมาเอง และดาวน์ไลน์สายลึกที่ตื่่นเต้น หรือใครก็ได้ที่อยู่ใต้องค์กรเรา ติดตามให้มากที่สุด แผนของหมอเส็งเราโดดเด่นกว่าหลายๆบริษัท บางบริษัทคนที่ติดตัวจะสำคัญมากถ้าคนติดตัวไม่เวิร์คเราจะได้น้อย หรือพอลึกลงไปหลายๆชั้นก็ไม่นับคะแนนให้เรา บางบริษัทแม้แต่ชั้นกว้างก็มีการจำกัด แต่ของเรามีการจำกัดไหมครับ... ไม่มีนะครับ จะกว้างลึกแค่ไหนนับให้หมด ถ้าดาวน์ไลน์ติดตัวไม่เวิร์ค ไปติดตามใครก็ได้ภายใต้ทีมซ้าย ขวา... ขอให้คุณมีความรู้ติดตัว หมายถึงความรู้ในการทำเครือข่ายนะครับ เช่นที่คุณกำลังอ่านอยู่ในขณะนี้ และความรู้อื่นๆใน Blog นี้ครับ
ขอให้ทุกท่านสำเร็จร่ำรวยกันทุกๆคน... สวัสดีครับ
