ทำอย่างไรถึงขายได้.? สุดยอด!เทคนิคปิดการขาย ตอนที่ 1

การปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้น สถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลก บอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้า เกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขาย ที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจากการปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า

เทคนิคการปิดการขาย ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะการที่คุณพบปะพูดคุย นำเสนอลูกค้าแล้ว แต่ไม่เกิดการขายใดๆ ขึ้น ก็ถือว่าเป็นการสูญเสียโอกาสเลยทีเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าหากลูกค้ารายนั้นๆ ที่เข้ามาแล้วกลับออกไป เขาเดินเข้าไปหาคนขายอีกคนแล้วเขาซื้อ หรือจองเลยทันที ก็เสมือนเป็นการเสริมรายได้ของคู่แข่งไปด้วยในตัว

ในธุรกิจทุกวันนี้ ทุกคนทุกบริษัทย่อมไม่อยากให้ลูกค้าที่เข้ามาแล้วเดินกลับออกไป!!

เรามักอยากให้ลูกค้า ซื้อกับเราทันทีเลย ทั้งนั้น

ดังนั้นสถานที่ การออกแบบ รูปแบบการให้บริการที่ถูกต้องเหมาะสม ดลใจลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยประกอบในการปิดการขายเลยด้วย

ส่วนอีกประเด็นหนึ่งที่สำคัญ ก็คือ ทักษะ การปิดการขาย ของคุณนั่นเอง
คุณจำเป็นต้องมีการฝึกฝนจนชำนาญในการขาย ดูแลลูกค้า จนสามารถปิดการขายได้

เทคนิคการปิดการขายจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะว่า เป็นการบ่งบอกถึงความสำเร็จในการนำเสนอขายในครั้งนั้น ซึ่งถือว่าเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุด และอีกทั้งยังเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดอีกด้วย

หากคุณมีการฝึกฝน คุณจะรู้ได้ว่า เมื่อไรเกิดสัญญาณในการซื้อ และสามารถปิดการขายได้ในทุกช่วงเวลาที่มีการพูดคุยกับลูกค้า แต่ถ้าคณขาดทักษะ และใช้เทคนิคการปิดการขายบ่อยเกินไป จะทำให้การขายครั้งนั้นดูไม่เนียน ดูไม่ดีในสายตาของลูกค้า

เทคนิคการปิดการขายเริ่มต้นจาก
การที่เราต้องรู้ได้เลยว่า ในการขายแต่ละครั้ง เราอย่างเพิ่งไปประเมินลูกค้าจากการแต่งกาย จากการพูดคุย หรืออย่าเพิ่งไปรีบตัดสินว่า เขาไม่ซื้อหรอก
คุณต้องฝึกว่า อย่าไปตัดสินลูกค้าว่าเขาดี ไม่ดีอย่างไร ว่าเขาซื้อหรือไม่ซื้อ
คุณต้องฝึกว่าทุกครั้งที่เจอลูกค้า คือโอกาสที่เราจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น บางครั้งเขาอาจจะไม่ซื้อในคราวนี้ แต่เขาอาจจะแนะนำเพื่อนฝูง ญาติพี่น้องมาซื้อก็ได้

หรือเมื่อเขาพร้อมเมื่อไร เขาก็จะมาซื้อก็ได้

อีกทั้ง หากเขาเข้ามาพูดคุยกับเรา เกิดประสบการณ์ที่ดีดีที่ได้พบเรา ได้รับบริการจากเรา
เขาก็อาจจะไปกล่าวชื่นชมให้ผู้อื่นฟัง ให้สื่อทั้ง Online Off line ทราบก็ได้
ประโยชน์ก็จะเกิดขึ้นกับตัวคุณเองว่า ตนเองเป็นผู้มีความสามารถ จนลูกค้ากล่าวชื่นชม
ประโยชน์อีกต่อหนึ่งก็คือ เกิดชื่อเสียงต่อองค์กรด้วย เพราะภาพที่ปรากฏในสายตาของสื่อและ ของลูกค้าก็เป็นภาพที่ สะท้อนถึงภาพลักษณ์ขององค์กรโดยรวม

สัญญาณการซื้อ คือ การแสดงออกถึงการพูด พฤติกรรมท่าทางที่สนใจในสิ่งที่นำเสนอ

เมื่อเห็นสัญญาณการชื้อเกิดขึ้น คุณก็สามารถทำการปิดการขายได้ ในจังหวะนั้น เป็นจังหวะที่ลูกค้ามีความพร้อมที่สุดในการตัดสินใจซื้อ หากปล่อยช้าไป ระดับความพร้อมในการซื้อก็อาจลดลงตามไปด้วยหากปิดการขายเร็วก่อนสัญญาณซื้อ ก็อาจทำให้น้ำหนักในการเสนอขาย การสร้างความเชื่อมั่นลดลงไปด้วย

สัญญาณการซื้อที่ว่านี้ ไม่ใช่ไฟเขียวจราจรนะ!!
แต่เป็นสัญญาณที่แสดงได้ดังตัวอย่างเช่น

• ยิ้มที่แสดงถึงการยอมรับในการนำเสนอ

• มือจับคาง พยักหน้าตกลงตอบรับ อยู่เป็นประจำ

• แสดงอารมณ์ที่ผ่อนคลาย

• เตรียมบางสิ่งมาด้วย เพื่อพร้อมที่จะซื้อในคราวนี้ เช่น เงินสด เอกสารหลักฐานประกอบ บัตรเครดิต

เมื่อรู้จักสัญญาณการตัดสินใจซื้อแล้ว ในทางกลับกันก็ต้องระวัง ประเด็นที่ทำให้การปิดการขายไม่สำเร็จ ประกอบด้วย

• เริ่มต้นไม่น่าประทับใจ ในกระบวนการขั้นตอนการขาย ต้องมีการถูกออกแบบไว้ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่น่าประทับใจไว้เป็นอย่างดี ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่พบลูกค้า

• ไม่ปิดซะที | พูดคุยเปิดใจและอธิบายให้ลูกค้าฟังจนลูกค้ามีสัญญาณการซื้อแล้ว แต่... นั่งยิ้มไม่ยอมพูดอะไร... คือว่าตอนที่ลูกค้ากำลังลังเลจะซื้อไม่ซื้อดีเนี่ย เราต้องกระตุ้นเขา พูดแนะนำเลยครับว่าให้ซื้ออะไรดี เพื่ออะไร... เขาจะตัดสินใจซื้อทันที

เป็นไปได้ที่คุณละเลยจุดนี้ ยกตัวอย่าง เช่น

• ลูกค้ามาหาในเวลาบ่ายโมงตรง แต่คุณกำลังทานอาหารกลางวันอยู่ ไม่มีใครดูแลลูกค้าเหลือแต่แม่บ้าน แม่บ้านก็เดินออกมาปิดการขายแทนคุณซะเลย

ลักษณะอย่างนี้ทำให้ลูกค้า ลดความอยากซื้อลงไปแล้วครึ่งหนึ่ง ทั้งๆที่ ลูกค้ากะว่าจะตัดสินใจวันนี้แล้ว

• การนำเสนอที่ขาดความสมบูรณ์ ในการนำเสนอขาย คุณต้องมีความพร้อมเรื่องข้อมูลให้ครบถ้วน มีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์ มาตรฐานความปลอดภัย สิ่งอำนวยความสะดวกทุกอย่าง และมีรูปแบบการนำเสนอที่น่าสนใจ ให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกร่วมไปด้วย

ไม่ควรปล่อยหากลูกค้าถามคำ แล้วคุณตอบคำไปเรื่อยๆ(ถามคำตอบคำ) แบบนี้เสียเวลาทั้งสองฝ่าย ยากที่จะหาข้อสรุปร่วมกัน

• การตอบคำถาม หรือข้อโต้แย้ง ไม่เป็นที่น่าพอใจ

เป็นการรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ที่ลูกค้าอยากรู้ อยากทราบ ซึ่งหากคุณตอบได้ไม่ดี หรือตอบโดยลูกค้ารู้ว่าโกหก หรือไม่ถูกต้อง ก็จะทำให้หมดศรัทธาในตัวคุณ และองค์กรไปด้วย

• ไม่ได้รับในสิ่งที่ขอ ในกระบวนการขาย แน่นอนว่า ย่อมมีการเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องปกติธรรมดา

เป็นไปได้ว่า สิ่งที่ลูกค้าร้องขอนั้น เขาไม่ได้รับ ก็อาจทำให้ปิดการขายไม่สำเร็จ

• สื่อสารทางเดียว คือ การปิดการขายของคุณดำเนินไป ในรูปแบบทางเดียว ผลที่ตามมาก็คือ คุณจะไม่ทราบว่าลูกค้าคิดอย่างไร ต้องการอะไร อยากได้แบบไหน

คุณจึงควรฝึกฝนทักษะการสนทนา พูดคุย ซักถามลูกค้า เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า....
ติดตามต่อได้ที่ ทำอย่างไรถึงขายได้.? สุดยอด!เทคนิคปิดการขาย ตอนที่ 2